第34章 每一位客户的燃点，都等待着被你发掘
宁芫和madam、翟磊磊谈完下一轮的工作安排，正准备回房间，听到pt的声音，寻声而去，看到他和酒店机票销售小姐越说越大声，赶紧问怎么回事。madam听得一头雾水，宁芫明白了：“刘生，你是不是想问有没有国内的机票？”这下才搞清楚：原来是pt普通话不好，售票小姐理解错了。宁芫说：“我们之后行程的机票不是已经安排好了吗？今天晚上就去青岛啊！”pt猛拍脑袋：“哎呀，看我这记性，后面还有一程呢！我这几天早晨醒来，都不知道自己在哪里。”
一起出差的时间多了，就有足够的时间聊天，宁芫这才知道，原来pt在香港做销售的时候，能业绩飙升，很大原因是他卖大量货品给香港的餐饮客户，而这些客户用各种方式卖给了大陆客户。
“我又不会做报告、又不会写东西，我呆在办公室干什么？你当然看不到我啦！我整天都在外面教客户做点心的嘛！”pt回答宁芫为什么在香港工作时没见过他。这次去青岛要见的潜在经销商，也是以前从pt香港客户那里进货的餐饮渠道供应商之一。
四个人乘坐从机尾钻进去的螺旋桨小飞机到达青岛时，天已经黑透了。潜在经销商安排了车，把他们直接拉到了公司所在的小别墅-一幢十分小巧的德式建筑，虽然面积不大，但布置得很有情调。
这是一家由几个股东合伙的私人公司，李晓是他们的头儿。他有青岛人特有的挺拔帅气，非常合身的黑色呢子大衣，像热播剧《上海滩》里许文强似的戴着一条长围巾、一顶黑礼帽，风度翩翩、气度不凡，谁看见他都会觉得他不去当演员，真是浪费了。
李经理也深知自己的优势，这不，周围黑灯瞎火，他特意站在客厅的最中间，头顶上是一盏最亮的灯，当大门打开时，客人第一眼看到的，就是这个最帅的人。他甚至潜心研究过十几种手握雪茄的出场姿势，次次都让上门来的客人目瞪口呆。
他的客户，大多是四五星级酒店、高级西餐厅、夜店采购，算是潮流顶端的人物，但在现实生活中，肯定没见过这么一个比许文强还有范儿的活生生的大帅哥，基本上，来一个趴一个，全都成了他们的客户。有一位南方客户点评过：“李经理的名字真是起得好啊，谁在他面前，都是他大、你小。（南方人分不清李和你）”
就算是傅先生那么见多识广，也被这李晓的出场和气派震住了，连握手时，都光顾着欣赏他那张棱角分明的脸，忘了说话。pt缩在一旁有些怯生生地地打量着他，他后来对宁芫说：“真没想到我那个客户的下家，是这么个靓仔！真是好有型！”
madam保持着她惯有的微笑和镇定，但回到房间也对宁芫说：“这个李经理，真是个难得的帅哥，他的身姿，很有军人的挺拔。”宁芫呢，心想，真是很帅啊，不过，没有白昼帅……经历过白昼帅气的宁芫，耐帅性已经很强了……啊呀，怎么回事，想他干什么啊……工作工作……
宁芫一看到这场面，就觉得他必定会做李普顿的经销商。于是她悄悄对pt说：“刘生，您一会儿让我来和他谈合作的事情吧，我向您发请求的时候，您才表态，其它的事，就留给我。”
一番寒暄后，大家开始进入正题。李晓表示，虽然他香港那边的上家向他推荐了李普顿，但毕竟在国内没人知道，中国人也不会喝西式红茶，未必适合青岛市场。这次呢，先见个面，交流交流。
虽然傅先生也没指望第一次见面，就能有合作，但被突然一把推到八丈之外，也让他心里很不爽。他看了看pt，等着他发话，pt却低着头，毫无和李晓正面沟通的打算。他只好去看魏红，魏红也正望着pt。傅先生也能理解，在这个李晓面前，连自己都觉得气短了三分。正在这时，宁芫站了起来，问李晓：
“李经理，您是哪一年开始喝红酒的呀？”
李晓愣了一下，有些得意：“那早啦，起码十年前了吧？”
“那时候喝红酒的人不多吧？”
“当然，我们青岛很多人见都没见过进口红酒呢，虽然我们张裕是历史悠久的品牌，但一般老百姓家里，没喝红酒这个习惯。”
“您什么时候开始卖红酒的呢？”
“那当然是因为我自己喜欢喝，我对红酒有了研究，这些酒店、西餐厅，也需要有人供应红酒，我就开始卖给他们了。”
“李经理，是的，只有像您这么有品位、对商业敏感的人，才会选择从喝红酒、到卖红酒。今天，李普顿，也是这样一个契机：从喝红茶、到卖红茶。”
宁芫从随身的包里，拿出一盒李普顿s25的红茶，让他们帮忙拿来杯子、开水，又问他们是否有炼奶、方糖、柠檬片，他们是供应餐饮的，这些都有，宁芫当场又开始给他们变纯红茶、柠檬茶、奶茶这三种茶的魔术。不仅仅李晓，他们在场的其他合伙人、员工，都看呆了！
“我们不仅仅销售这么特别的产品，还可以替你为餐饮客户组织培训，教他们调制各种口味的冷热茶饮、甚至以茶为基底的鸡尾酒。您说说，这样的生意，我们在青岛，不找您和贵公司合作、我们应该找谁？或者说，如果我们找了别的公司，谁会成为青岛餐饮的时尚风向标？”
李晓本来高冷耍酷的眼神变得火热，连帽子都取下来随手扔在桌上了：“怎么称呼这位美丽的小姐？”
“宁芫，你可以叫我小宁，或者aimee。”宁芫的热情度开始下调，流露出品牌方的严正。
“李经理，如果不是优家香港客户的推荐，我们李普顿不可能由总经理、销售经理一起出马，亲自到您这里来的。想拿李普顿城市代理的客户很多，我们也有严格的资质要求。”
“这个知道、这个知道，我知道优家在全球是什么级别的公司、李普顿是什么级别的品牌，知道知道。”李晓的热情度开始上调，声音也大了起来。他的商业直觉和经验告诉他：这个青岛经销权，必须拿下，越快越好。
李晓开始发起猛攻，介绍自己的企业在青岛餐饮界如何叱咤风云、对客户如何所向披靡。宁芫一边听他说，一边快速地在自己随身带着的笔记本上写写画画，李晓话音一落，宁芫就把手上的本子摊给他看：
“李经理，您刚才提到的酒店客户有这些、西餐厅客户有这些、夜店客户有这些。我来青岛前，已经了解过，青岛还有这些高档百货和商超客户，零售这块是您目前没有的，是您做李普顿的短板、也是您公司整体业务极大的增长空间。”
李晓把围巾也扯了下来，激动地指着本子：“哎呀，我一直想找我们渠道突破口，这可真是个机会啊！如果我们能借李普顿打开百货商超渠道，我卖的那些调料，也有了新出路！”
“李经理，还有这些青岛的媒体，我们要在一个市场一炮而红，必须要有他们的支持。但我们目前还没有预算、也没必要做大量的媒体投放，您有办法请他们来，做个报道吗？”
“这没问题，我和他们很熟，他们还一直鼓动我去拍电影呢！”李晓骄傲极了！
“李经理，如果您能在明天一天之内，邀请到这些餐饮、零售潜在客户和媒体，落实一家五星级酒店会场，我们李普顿可以支持您后天就召开一场新闻发布会，并现场订货，发布会组织工作，我们可以手把手带着您的团队一起准备，您，明天之内，可以做到吗？”望着宁芫那坚定闪耀的目光，李晓脱下大衣一把甩在椅子上：“兄弟们，我们能不能？”
“能！”一屋子他的人异口同声地高呼–真不愧是许文强似的老板啊！
“李经理，您一定要感谢刘生给您机会，您在香港的上家，是他十分珍惜和重视的客户，如果不是刘生极力推荐，我们总经理傅先生和魏经理也不会一起来，这么多人来，本来是评估您和贵公司是否为合适的候选人，您和您团队的实力、热情，向我们证明了这点，我们现在非常感动！那从此刻开始，我们就是战友了，一起先打赢新闻发布会这场仗！”
宁芫请求pt，让销售阿鹏peter分管这家客户，因为peter是这几位销售里颜值相对最高、气场和李晓最吻合的，希望pt通知他明天赶紧过来。宁芫让傅先生、pt和madam先回酒店休息，她留下来和李晓的团队，连夜落实明天的邀请、后天发布会的流程及准备。
有了上次在成都的经验，这次的所有工作，对宁芫来说都相对驾轻就熟了很多。幸运的是，李晓团队和范经理团队一样，都非常有实战能力，而且一水儿的青岛帅哥。
本来就把工作当拍戏一样极富表现力的李晓，在新闻发布会现场的设计上，真是实现了他所有梦想：在十几位身着黑西装戴着白手套的帅哥护卫和簇拥下，大boss李晓长大衣衣襟飘飘、礼帽斜戴15度角、围巾左边比右边长三分之一、手持雪茄、眼神深邃地出场，极富煽动性地介绍他对品味的理解、对怎样有品质地赚钱的思考。有几个酒店的女采购，听哭了，不知道是感动哭的，还是被他帅哭的–不重要，关键是这场发布会下来，当场成交了近五百箱！
peter赶在发布会之前到了现场，果然和李晓一见如故，他本月的业绩早已顺利超额完成！pt说他下个月的指标，要涨到一千箱了，这对一个多月前，还一个茶包都没卖出去的他来说，才真是像做梦啊！
最不可思议的是：这场发布会，连送给与会嘉宾的一盒李普顿茶，都约定十天后再由销售员送上门。现场摆放的样品，是宁芫随身行李箱里的十几盒。别的女孩子箱子里放的都是衣服、化妆品，她的行李箱里，都是样品、海报、宣传资料–画logo画怕了，哈哈……所以，她居然没有带大衣，因为装不下了。
傅先生问宁芫：第一天晚上，怎么会知道李经理喜欢红酒？宁芫说，她瞄到李经理的办公室有个红酒柜。傅先生又问，她怎么会随手就从包里掏出一盒s25、发布会怎么会有十几盒样品？宁芫说：“万一走到哪里，遇到了销售的机会呢？李普顿的创始人李普顿爵士不是说过吗，不要错过任何一个营销的机会。”
开完发布会，李晓和他们的销售经理带着五个人一起去看市场，正是最冷的时候，寒风如刀，宁芫一路筛糠似的哆嗦着。来到一家百货公司时，傅先生特意绕到女装部，拿起一件紫红色厚实的大衣，让宁芫穿上：“这是公司给你买的，不要冻坏了，我们还指望你开后面的发布会呢。”
pt一听傅先生说下一场，头都晕了！他还从来没有连续出过这么久的差、这么密集地坐飞机、汽车，他好想回到白天鹅酒店的房间，睡个踏实觉啊！他看到宁芫精神抖擞的样子，真是佩服这个和自己一样瘦瘦弱弱的人。他突然想起来一个非常严重的问题：“aimee，你怎么这么大的胆子，敢自作主张给他们开新闻发布会呢？”
一起出差的时间多了，就有足够的时间聊天，宁芫这才知道，原来pt在香港做销售的时候，能业绩飙升，很大原因是他卖大量货品给香港的餐饮客户，而这些客户用各种方式卖给了大陆客户。
“我又不会做报告、又不会写东西，我呆在办公室干什么？你当然看不到我啦！我整天都在外面教客户做点心的嘛！”pt回答宁芫为什么在香港工作时没见过他。这次去青岛要见的潜在经销商，也是以前从pt香港客户那里进货的餐饮渠道供应商之一。
四个人乘坐从机尾钻进去的螺旋桨小飞机到达青岛时，天已经黑透了。潜在经销商安排了车，把他们直接拉到了公司所在的小别墅-一幢十分小巧的德式建筑，虽然面积不大，但布置得很有情调。
这是一家由几个股东合伙的私人公司，李晓是他们的头儿。他有青岛人特有的挺拔帅气，非常合身的黑色呢子大衣，像热播剧《上海滩》里许文强似的戴着一条长围巾、一顶黑礼帽，风度翩翩、气度不凡，谁看见他都会觉得他不去当演员，真是浪费了。
李经理也深知自己的优势，这不，周围黑灯瞎火，他特意站在客厅的最中间，头顶上是一盏最亮的灯，当大门打开时，客人第一眼看到的，就是这个最帅的人。他甚至潜心研究过十几种手握雪茄的出场姿势，次次都让上门来的客人目瞪口呆。
他的客户，大多是四五星级酒店、高级西餐厅、夜店采购，算是潮流顶端的人物，但在现实生活中，肯定没见过这么一个比许文强还有范儿的活生生的大帅哥，基本上，来一个趴一个，全都成了他们的客户。有一位南方客户点评过：“李经理的名字真是起得好啊，谁在他面前，都是他大、你小。（南方人分不清李和你）”
就算是傅先生那么见多识广，也被这李晓的出场和气派震住了，连握手时，都光顾着欣赏他那张棱角分明的脸，忘了说话。pt缩在一旁有些怯生生地地打量着他，他后来对宁芫说：“真没想到我那个客户的下家，是这么个靓仔！真是好有型！”
madam保持着她惯有的微笑和镇定，但回到房间也对宁芫说：“这个李经理，真是个难得的帅哥，他的身姿，很有军人的挺拔。”宁芫呢，心想，真是很帅啊，不过，没有白昼帅……经历过白昼帅气的宁芫，耐帅性已经很强了……啊呀，怎么回事，想他干什么啊……工作工作……
宁芫一看到这场面，就觉得他必定会做李普顿的经销商。于是她悄悄对pt说：“刘生，您一会儿让我来和他谈合作的事情吧，我向您发请求的时候，您才表态，其它的事，就留给我。”
一番寒暄后，大家开始进入正题。李晓表示，虽然他香港那边的上家向他推荐了李普顿，但毕竟在国内没人知道，中国人也不会喝西式红茶，未必适合青岛市场。这次呢，先见个面，交流交流。
虽然傅先生也没指望第一次见面，就能有合作，但被突然一把推到八丈之外，也让他心里很不爽。他看了看pt，等着他发话，pt却低着头，毫无和李晓正面沟通的打算。他只好去看魏红，魏红也正望着pt。傅先生也能理解，在这个李晓面前，连自己都觉得气短了三分。正在这时，宁芫站了起来，问李晓：
“李经理，您是哪一年开始喝红酒的呀？”
李晓愣了一下，有些得意：“那早啦，起码十年前了吧？”
“那时候喝红酒的人不多吧？”
“当然，我们青岛很多人见都没见过进口红酒呢，虽然我们张裕是历史悠久的品牌，但一般老百姓家里，没喝红酒这个习惯。”
“您什么时候开始卖红酒的呢？”
“那当然是因为我自己喜欢喝，我对红酒有了研究，这些酒店、西餐厅，也需要有人供应红酒，我就开始卖给他们了。”
“李经理，是的，只有像您这么有品位、对商业敏感的人，才会选择从喝红酒、到卖红酒。今天，李普顿，也是这样一个契机：从喝红茶、到卖红茶。”
宁芫从随身的包里，拿出一盒李普顿s25的红茶，让他们帮忙拿来杯子、开水，又问他们是否有炼奶、方糖、柠檬片，他们是供应餐饮的，这些都有，宁芫当场又开始给他们变纯红茶、柠檬茶、奶茶这三种茶的魔术。不仅仅李晓，他们在场的其他合伙人、员工，都看呆了！
“我们不仅仅销售这么特别的产品，还可以替你为餐饮客户组织培训，教他们调制各种口味的冷热茶饮、甚至以茶为基底的鸡尾酒。您说说，这样的生意，我们在青岛，不找您和贵公司合作、我们应该找谁？或者说，如果我们找了别的公司，谁会成为青岛餐饮的时尚风向标？”
李晓本来高冷耍酷的眼神变得火热，连帽子都取下来随手扔在桌上了：“怎么称呼这位美丽的小姐？”
“宁芫，你可以叫我小宁，或者aimee。”宁芫的热情度开始下调，流露出品牌方的严正。
“李经理，如果不是优家香港客户的推荐，我们李普顿不可能由总经理、销售经理一起出马，亲自到您这里来的。想拿李普顿城市代理的客户很多，我们也有严格的资质要求。”
“这个知道、这个知道，我知道优家在全球是什么级别的公司、李普顿是什么级别的品牌，知道知道。”李晓的热情度开始上调，声音也大了起来。他的商业直觉和经验告诉他：这个青岛经销权，必须拿下，越快越好。
李晓开始发起猛攻，介绍自己的企业在青岛餐饮界如何叱咤风云、对客户如何所向披靡。宁芫一边听他说，一边快速地在自己随身带着的笔记本上写写画画，李晓话音一落，宁芫就把手上的本子摊给他看：
“李经理，您刚才提到的酒店客户有这些、西餐厅客户有这些、夜店客户有这些。我来青岛前，已经了解过，青岛还有这些高档百货和商超客户，零售这块是您目前没有的，是您做李普顿的短板、也是您公司整体业务极大的增长空间。”
李晓把围巾也扯了下来，激动地指着本子：“哎呀，我一直想找我们渠道突破口，这可真是个机会啊！如果我们能借李普顿打开百货商超渠道，我卖的那些调料，也有了新出路！”
“李经理，还有这些青岛的媒体，我们要在一个市场一炮而红，必须要有他们的支持。但我们目前还没有预算、也没必要做大量的媒体投放，您有办法请他们来，做个报道吗？”
“这没问题，我和他们很熟，他们还一直鼓动我去拍电影呢！”李晓骄傲极了！
“李经理，如果您能在明天一天之内，邀请到这些餐饮、零售潜在客户和媒体，落实一家五星级酒店会场，我们李普顿可以支持您后天就召开一场新闻发布会，并现场订货，发布会组织工作，我们可以手把手带着您的团队一起准备，您，明天之内，可以做到吗？”望着宁芫那坚定闪耀的目光，李晓脱下大衣一把甩在椅子上：“兄弟们，我们能不能？”
“能！”一屋子他的人异口同声地高呼–真不愧是许文强似的老板啊！
“李经理，您一定要感谢刘生给您机会，您在香港的上家，是他十分珍惜和重视的客户，如果不是刘生极力推荐，我们总经理傅先生和魏经理也不会一起来，这么多人来，本来是评估您和贵公司是否为合适的候选人，您和您团队的实力、热情，向我们证明了这点，我们现在非常感动！那从此刻开始，我们就是战友了，一起先打赢新闻发布会这场仗！”
宁芫请求pt，让销售阿鹏peter分管这家客户，因为peter是这几位销售里颜值相对最高、气场和李晓最吻合的，希望pt通知他明天赶紧过来。宁芫让傅先生、pt和madam先回酒店休息，她留下来和李晓的团队，连夜落实明天的邀请、后天发布会的流程及准备。
有了上次在成都的经验，这次的所有工作，对宁芫来说都相对驾轻就熟了很多。幸运的是，李晓团队和范经理团队一样，都非常有实战能力，而且一水儿的青岛帅哥。
本来就把工作当拍戏一样极富表现力的李晓，在新闻发布会现场的设计上，真是实现了他所有梦想：在十几位身着黑西装戴着白手套的帅哥护卫和簇拥下，大boss李晓长大衣衣襟飘飘、礼帽斜戴15度角、围巾左边比右边长三分之一、手持雪茄、眼神深邃地出场，极富煽动性地介绍他对品味的理解、对怎样有品质地赚钱的思考。有几个酒店的女采购，听哭了，不知道是感动哭的，还是被他帅哭的–不重要，关键是这场发布会下来，当场成交了近五百箱！
peter赶在发布会之前到了现场，果然和李晓一见如故，他本月的业绩早已顺利超额完成！pt说他下个月的指标，要涨到一千箱了，这对一个多月前，还一个茶包都没卖出去的他来说，才真是像做梦啊！
最不可思议的是：这场发布会，连送给与会嘉宾的一盒李普顿茶，都约定十天后再由销售员送上门。现场摆放的样品，是宁芫随身行李箱里的十几盒。别的女孩子箱子里放的都是衣服、化妆品，她的行李箱里，都是样品、海报、宣传资料–画logo画怕了，哈哈……所以，她居然没有带大衣，因为装不下了。
傅先生问宁芫：第一天晚上，怎么会知道李经理喜欢红酒？宁芫说，她瞄到李经理的办公室有个红酒柜。傅先生又问，她怎么会随手就从包里掏出一盒s25、发布会怎么会有十几盒样品？宁芫说：“万一走到哪里，遇到了销售的机会呢？李普顿的创始人李普顿爵士不是说过吗，不要错过任何一个营销的机会。”
开完发布会，李晓和他们的销售经理带着五个人一起去看市场，正是最冷的时候，寒风如刀，宁芫一路筛糠似的哆嗦着。来到一家百货公司时，傅先生特意绕到女装部，拿起一件紫红色厚实的大衣，让宁芫穿上：“这是公司给你买的，不要冻坏了，我们还指望你开后面的发布会呢。”
pt一听傅先生说下一场，头都晕了！他还从来没有连续出过这么久的差、这么密集地坐飞机、汽车，他好想回到白天鹅酒店的房间，睡个踏实觉啊！他看到宁芫精神抖擞的样子，真是佩服这个和自己一样瘦瘦弱弱的人。他突然想起来一个非常严重的问题：“aimee，你怎么这么大的胆子，敢自作主张给他们开新闻发布会呢？”